“ALLA GENTE NON PIACE FARSI VENDERE QUALCOSA,MA ADORA COMPRARE”.
Se sei simpatico
Se sei affidabile
Se ispiri sicurezza
Se infondi fiducia…
allora è possibile che acquistino da te.
Perché la gente compra?
Perché la gente dovrebbe comprare da te?.
La risposta a questa domanda è la chiave per ogni successo nelle vendite.
"Vendere vuol dire aiutare gli altri ad acquistare".
1.ALLA GENTE NON PIACE FARSI VENDERE QUALCOSA,MA ADORA COMPRARE”.
· Il tuo lavoro non è forzare la vendita, ma creare un ambiente e una relazione in cui il cliente si senta a suo agio e sicuro nel prendere la decisione di acquistare. Devi essere un "consulente di Vendita".
2. Il Prezzo non è il Problema principale. Il Valore è la Nuova Moneta.
· I clienti comprano per risolvere un problema o ottenere un beneficio.
Se il tuo prodotto fornisce un valore percepito superiore al suo costo, il prezzo diventa secondario. Devi saper comunicare questo valore in modo chiaro e tangibile.
3. La Preparazione e la Proattività sono Tutto.
· Il successo non arriva per caso. Devi prepararti meticolosamente prima di ogni contatto: ricerca sul cliente, sul suo settore, sulle sue sfide.
Essere proattivo significa cercare nuove opportunità, non aspettare che bussino alla porta.
4. Costruisci una Relazione, non solo un Contatto.
· La fiducia è il fondamento di ogni vendita.
Le persone comprano da chi conoscono e di cui si fidano.
Investi tempo per conoscere il cliente come persona, non solo come portafoglio.
5. Fai Domande Eccellenti e Ascolta Attivamente.
· Smetti di parlare del tuo prodotto e inizia a fare domande che rivelino i bisogni, i desideri e le paure del cliente.
Ascoltando attentamente, scoprirai esattamente come poterlo aiutare.
6. L'Atteggiamento è il Tutto!
· L'entusiasmo, l'ottimismo e la passione sono contagiosi. Un atteggiamento positivo non solo ti aiuta a superare i rifiuti, ma attrae anche i clienti.
7. Crea una Proposta di Valore Unica.
· Perché il cliente dovrebbe scegliere proprio te?
Devi dire chiaramente cosa ti rende diverso e migliore della concorrenza.
Qual è il tuo "fattore wow"?
8. La Perseveranza Paga. .
· Il "no" spesso significa "non ora". Devi fare un follow-up costante, creativo e di valore. Non essere un rompiscatole, ma una risorsa persistente.
9. Dai Valore Prima di Chiedere Qualcosa in Cambio.
Offri consigli utili, informazioni preziose o piccoli aiuti senza aspettarti un ritorno immediato.
Questo dimostra la tua genuinità e costruisce credibilità.
10. Diventa un Esperto Affidabile.
Conosci il tuo prodotto, il tuo mercato e il settore del cliente meglio di chiunque altro. Quando sei considerato un'autorità, i clienti verranno da te.
11. Il Venditore di Successo è un Maestro della Persuasione, non della Manipolazione.
La differenza è cruciale: la persuasione si basa sulla logica, l'emozione e il beneficio reciproco. La manipolazione è egoistica e dannosa nel lungo periodo.
12. Ama ciò che Fai.
Se non sei appassionato del tuo lavoro, sarà quasi impossibile convincere qualcuno ad acquistare. L'entusiasmo genuino è la forza motrice più potente.
Regole d'Oro per Chiudere la Vendita:
· Avere un atteggiamento positivo.
· Stabilire il rapporto e la fiducia.
· Scoprire i bisogni reali.
· Presentare soluzioni, non prodotti.
· Affrontare le obiezioni con sicurezza.
· Creare un senso di urgenza.
· Chiudere con una domanda diretta (il punto che molti venditori dimenticano!).
Il segreto nella capacità di costruire relazioni autentiche, creare valore percepito e ispirare fiducia, diventando la scelta più ovvia e vantaggiosa per il cliente.
Un atteggiamento mentale positivo è il motore del successo in qualsiasi aspetto della vita.
L'Atteggiamento positivo e il senso dell'umorismo singolarmente sono utili, ma insieme sono magici.
L'Arma Segreta del Venditore: L'umorismo, un moltiplicatore di successo.
ROMPE IL GHIACCIO
- "Le persone comprano da chi amano, e amano chi le fa ridere".
Una battuta appropriata scioglie tensioni, crea un legame umano e trasforma un dialogo formale in una conversazione autentica.
TI RENDE MEMORABILE
In un mare di venditori seriosi, chi sa far sorridere spicca.
"I clienti non ricordano discorsi perfetti, ma le emozioni che provano".
TRASFORMA LE OBIEZIONI
Usare l'autoironia di fronte a un rifiuto: "Forse ho esagerato con il caffè stamattina!" disarma il conflitto e riapre la discussione con leggerezza.
CREA FIDUCIA
Ridere insieme è un segnale di trasparenza:
"Mostra che sei un essere umano, non un robot da vendita".
Questo abbassa le difese del cliente.
DIFFERENZIAZIONE STRATEGICA
"Mentre gli altri parlano di specifiche tecniche, tu conquisti il cuore".
L'umorismo è intelligenza emotiva applicata:
Non significa essere un comico, ma saper usare un sorriso per collegarsi all'anima del cliente.
"La risposta è sempre 'sì' quando fai ridere chi decide".
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Cosa fare quando le vendite calano:
Analizzare le Cause Reali (non le scuse)
- Chiedersi:
"Perché il cliente ha smesso di comprare? Cosa è cambiato nei suoi bisogni?"
"Ho perso clienti fedeli? Perché?"
- Evitare alibi come "il mercato è difficile" o "la concorrenza ha prezzi più bassi".
➤ Focus su fattori controllabili: relazione col cliente, valore percepito, follow-up.
Potenziare le Relazioni Esistenti
- Contattare i clienti attuali:
"Come possiamo migliorare il nostro servizio per voi?"
"Cosa vi farebbe scegliere di nuovo noi?"
- Trasformare i clienti in promoter:
Chiedere referenze attive ("Mi consigliereste a un collega?").
Rivedere la Proposta di Valore
- Riconcentrarsi sui benefici (non sulle caratteristiche del prodotto):
"Come risolvo il problema specifico del cliente?"
"Quale dolore elimino?"
- Esempio pratico:
Invece di dire "Il nostro software ha l’AI", dire "Ridurrà del 40% il tempo speso in report".
Migliorare l’Ascolto Attivo (Parla il 30% del tempo, ascolta il 70%)
- Fare domande strategiche:
Qual è la sua priorità assoluta ora?
Cosa la frena nel decidere?
Aggiornare la Conoscenza del Mercato
- Studiare la concorrenza:
Cosa fanno meglio? Quali bisogni non soddisfano?
- Ricerca sui trend:
Nuove esigenze dei clienti? Cambiamenti normativi?
Ottimizzare il Follow-up
- Persistenza intelligente:
Inviare contenuti di valore invece di chiedere "Ha deciso?".
- Usare mezzi diversi:
Una chiamata dopo una mail, un messaggio personalizzato su LinkedIn.
Investire in Formazione
- Allenare competenze trascurate:
Negoziazione, gestione obiezioni, intelligenza emotiva.
- Leggere ogni giorno (anche solo 15 minuti) su vendite e psicologia del cliente.
Agire su Clienti Persi
- Contattare chi ha smesso di acquistare:
Cosa avremmo potuto fare per mantenerla?
Accetterebbe un feedback onesto?
- Trasformare le critiche in piani d’azione.
"Quando le vendite crollano, il problema non è il prezzo o il prodotto.
Sei tu che non hai costruito abbastanza fiducia, non hai ascoltato abbastanza, non hai dimostrato abbastanza
valore."
Le vendite calano quando si perde focus sul cliente.
La soluzione non è insistere con la stessa presentazione, ma:
Ascoltare di più,
Adattarsi ai cambiamenti dei bisogni,
Costruire relazioni autentiche (non transazionali),
Imparare dai fallimenti.
Le vendite non sono un evento, sono un processo di costruzione della fiducia.
E la fiducia si crea quando il cliente sente che stai risolvendo il SUO problema, non il tuo.
La tua strategia di vendita deve essere: amichevole, coinvolgente, guidata dal valore, colloquiale e supportata da testimonianze.
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Chat GPT
Un venditore che vuole risultare simpatico, affidabile e capace di ispirare sicurezza e fiducia deve lavorare
su diversi aspetti della comunicazione — verbale, non verbale e relazionale.
Ecco i punti chiave:
1. Mostrare autenticità
Le persone percepiscono molto velocemente chi sta “recitando”.
Un venditore autentico:
* parla con naturalezza
* non esagera né millanta
* ammette con serenità ciò che non sa
Questo crea subito un senso di onestà.
2. Essere empatico, non invadente
L’empatia è l’abilità di mettersi nei panni del cliente.
Significa:
* ascoltare veramente
* non interrompere
* cogliere i bisogni, anche quelli non detti
* modulare il proprio stile in base alla persona davanti
Un venditore empatico è automaticamente più simpatico e piacevole.
3. Ascoltare più di quanto parla
Il cliente deve sentirsi:
* capito,
* rappresentato,
*non giudicato.
Domande sincere e interessate (non “di copione”) mostrano attenzione e professionalità.
4. Comunicare in modo chiaro e semplice
La chiarezza è una forma di rispetto.
Evita:
* tecnicismi inutili
* promesse vaghe
* frasi troppo da “venditore”
Meglio spiegazioni trasparenti e concrete.
5. Creare un clima di collaborazione, non di pressione
Le persone non vogliono “essere vendute”.
Vogliono sentirsi aiutate a prendere una buona decisione.
Dire cose come:
* “Vediamo insieme cosa fa davvero al caso suo”
* “Se non è una soluzione giusta per lei, meglio evitarla”
fa percepire il venditore come un consulente affidabile, non come qualcuno che spinge.
6. Curare la presenza (verbale e non verbale)
* postura aperta
* sorriso autentico
* tono di voce caldo ma professionale
* contatto visivo naturale (mai fisso)
* gesti coerenti
Il linguaggio non verbale comunica fiducia più delle parole.
7. Essere competente
La simpatia attira, la competenza fidelizza.
Il cliente vuole percepire:
* conoscenza del prodotto
* capacità di spiegare vantaggi e limiti
* risposte precise
La competenza trasmette immediatamente sicurezza.
8. Rispettare i tempi e le paure del cliente
Mai minimizzare dubbi o obiezioni: spesso rappresentano l’ultimo ostacolo verso la fiducia.
Prendersi il tempo di chiarire con gentilezza fa la differenza.
9. Gratitudine e follow-up elegante
Un grazie sincero, un messaggio non invasivo, un promemoria cortese creano legami e rafforzano l’affidabilità percepita.
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Perplexity (chat IA)
Per un venditore, essere amichevole, affidabile, sicuro e capace di ispirare fiducia richiede un mix di atteggiamenti,comportamenti e tecniche comunicative.
Tecniche e atteggiamenti per trasmettere fiducia e simpatia
1. Mostrare empatia e ascolto attivo
- Un venditore deve ascoltare sinceramente le esigenze e i dubbi del cliente, ponendo domande pertinenti e riassumendo quanto ascoltato per dimostrare attenzione e comprensione.
- Mostrare empatia permette di instaurare un collegamento emotivo, fondamentale per creare fiducia.
2. Essere onesti e trasparenti
- La trasparenza e l’onestà, anche sui limiti o sui prezzi, aumentano la percezione di affidabilità.
- È importante non promettere ciò che non si può mantenere, ma offrire soluzioni reali e chiare.
3. Comunicare in modo positivo e autentico
- Un sorriso sincero, un tono di voce caldo e rassicurante, e un atteggiamento rilassato aiutano a sembrare più affidabile e simpatico.
- Costruire empatia attraverso un linguaggio positivo e con un tono gentile rafforza la relazione.
4. Mostrare sicurezza
- La fiducia deriva anche da una buona preparazione e conoscenza del prodotto o servizio offerto, che permette di rispondere con sicurezza alle domande.]
- La postura aperta, il contatto visivo e un linguaggio del corpo positivo rafforzano l’immagine di affidabilità.
5. Utilizzare storytelling e testimonianze
- Raccontare storie di successo o condividere testimonianze autentiche aiuta a infondere sicurezza, mostrando che altri hanno già avuto risultati positivi.
6. Mostrare il proprio lato umano
- Essere spontanei, sorridere sinceramente e mostrare interesse genuino per il cliente favoriscono la simpatia e facilitano la creazione di una relazione di fiducia.
7. Creare un rapporto di prossimità
- Personalizzare il dialogo, chiedere come si sente il cliente e adeguare il tono alle sue esigenze, rendono il rapporto più empatico e affidabile.
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