La vendita Sfidante si fonda su tre capacità fondamentali (le "3T") e su una tecnica chiave chiamata "riframe".
Le 3 capacità fondamentali
1. Insegnare
Non vendere un prodotto, ma insegna al cliente qualcosa di nuovo e di valore sul suo stesso mercato, portando alla luce opportunità o problemi nascosti.
2. Personalizza
· L'offerta e il messaggio sono accuratamente adattati per risuonare con le motivazioni specifiche del singolo decisore e della sua azienda.
3. Assumere il Controllo
Guida assertivamente la conversazione, Discute aspetti finanziari fin dall'inizio e non avere paura di creare una "tensione costruttiva".
Riframing
Tattica per cambiare la prospettiva del cliente sul suo problema.
Per esempio:
· Non dire: "Ti serve una soluzione di risparmio per la pensione".
· Dire: "La domanda non è se riuscirai a risparmiare, ma se i tuoi risparmi dureranno abbastanza per tutta la pensione".
Questo sposta l'attenzione dalla soluzione al problema reale,rendendo la tua proposta molto più rilevante.
Esempi:
Grainger, un distributore di prodotti per la manutenzione (MRO), vendeva a clienti che facevano molti acquisti non pianificati.
· Approccio Sfidante: Invece di vendere prodotti, insegnarono ai clienti il costo totale reale di un acquisto non pianificato.
Calcolarono non solo il prezzo del prodotto, ma anche il tempo e le risorse perse da un dipendente che doveva lasciare il lavoro, andare a comprarlo, ecc., dimostrando che un semplice martello poteva costare all'azienda fino a $50.
· Riframes:
Spostarono la conversazione dal "costo delle merci" al "costo del processo di approvvigionamento", offrendosi come partner per ottimizzare l'intera supply chain.
2. L'esempio di DuPont
Negoziazione di prezzi con i clienti.
· Approccio Sfidante: DuPont fornì ai suoi venditori un modello per la pianificazione pre-negoziazione.
Questo strumento li aiutava a identificare la loro posizione di forza (marchio, tecnologia, ecc.) e a prendere il controllo della discussione sul valore, invece di reagire passivamente alla richiesta di uno sconto.
3. L'esempio di Solae
L'azienda, che produce ingredienti alimentari a base di soia, affrontava vendite complesse con molteplici stakeholder.
· Approccio Sfidante: Crearono le "Customer Outcomes Cards", schede che mappavano ciò che ogni stakeholder (ad esempio, R&S, Marketing, Produzione) considerava un risultato di successo.
Questo permise ai venditori di personalizzare il messaggio per ciascuno e, in sede di decisione finale, di dimostrare il consenso creato all'interno dell'organizzazione cliente.
La vendita Sfidante è in sei fasi per applicare le 3T:
1- Il Riscaldamento
Stabilire credibilità dimostrando di conoscere le sfide tipiche del settore del cliente.
2- Il Riframe
Introdurre una nuova prospettiva sul problema del cliente,collegandolo a una sfida commerciale più ampia e costosa di quanto immaginasse.
3- L'Annegamento Razionale
Supportare il riframe con dati, numeri e simulazioni che mostrino l'impatto finanziario del non agire.
4- L'Impatto Emotivo
Raccontare storie su come il problema colpisce il team,la soddisfazione dei clienti e la vita lavorativa quotidiana, creando un coinvolgimento più profondo.
5- Una Nuova Via
Descrivere come le aziende di successo stanno affrontando diversamente questa sfida.Si vende prima il cambio di comportamento, poi la soluzione.
6- La Tua Soluzione
Solo a questo punto si presenta come la propria offerta sia l'opzione migliore per attuare il nuovo approccio descritto.
💎 I punti chiave :
1. Non si tratta di relazioni, ma di valore:
La lealtà del cliente è guidata al 53% dall'esperienza di vendita, non dal prodotto o dal prezzo.
2. Sfidare, non assecondare:
I migliori venditori insegnano ai clienti, li fanno riflettere e controllano assertivamente la conversazione.
3. Il "riframe" è la leva più potente:
Cambiare la prospettiva del cliente sul suo problema è il primo passo per vendere una soluzione di valore superiore.
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