Le storie sono più persuasive di dati e logiche perché coinvolgono emotivamente, creano connessione e rimangono memorabili.
Un cliente ricorda un aneddoto sul prodotto anni dopo, ma dimentica le statistiche.
Struttura della storia efficace:
- Sfida > Lotta > Soluzione.
- Sfida: Un cliente aveva un problema X (es: perdita del 30% di tempo in processi inefficaci).
- Lotta: Tentativi falliti con soluzioni tradizionali.
- Soluzione: Il tuo prodotto/service ha risolto il problema in 2 settimane.
Autenticità:
- Storie vere > storie perfette. I clienti percepiscono l’onestà.
Targetizzazione:
- Adattare le storie al pubblico specifico (es: storie tecniche per gli IT, storie sui ROI per i CFO).
Semplicità:
- Linguaggio chiaro, senza gergo tecnico. Focus su un solo messaggio per storia.
Tipologie di Storie per Ogni Fase della Vendita
Storie per Presentare Sé Stessi/Team
- Scopo: Costruire fiducia.
- Esempio:
Perché faccio questo lavoro?
10 anni fa persi un cliente importante perché non ascoltai i suoi reali bisogni.
Da allora, la mia missione è capire prima di vendere.
Storie per Presentare l’Azienda
- Scopo: Trasmettere valori.
- Esempio:
"La nostra azienda nacque quando il fondatore, vedendo un amico licenziato ingiustamente, decise di creare
un software per tutelare i dipendenti."
Storie per Presentare il Prodotto/Servizio
- Scopo: Dimostrare il valore.
- Esempio:
"Un ristorante usò il nostro software: ridusse gli sprechi alimentari del 40% in 3 mesi, risparmiando €50.000
l’anno."
Storie per Affrontare Obiezioni
- Scopo: Smontare dubbi.
- Esempio:
Un cliente temeva i costi. Dopo 6 mesi, scoprì che il ROI era stato del 200%.
Oggi è il nostro miglior testimonial.
Storie per Chiudere la Vendita
- Scopo: Creare urgenza.
- Esempio:
Un cliente rinviò l’acquisto. 2 mesi dopo perse €80.000 per un problema che il nostro prodotto avrebbe evitato.
Storie per Fidelizzare
- Scopo: Rafforzare il rapporto.
- Esempio:
Un cliente ci segnalò un problema.
Lo risolvemmo in 24 ore e migliorammo il prodotto per tutti. Ora è partner strategico.
Tecniche Pratiche
- Raccolta storie:
Creare un "archivio" di aneddoti da clienti, errori passati, casi di studio.
- Formato BREVE:
Max 2-3 minuti. Struttura: Contesto → Conflitto → Soluzione → Risultato.
- Emozioni > Dettagli:
Focus su frustrazione/sollievo/speranza (es: "Il cliente era disperato... ora dorme sereno").
- Coinvolgimento:
Porre domande durante la storia:
Le è mai capitata una situazione simile?.
I dati convincono la mente, le storie conquistano il cuore.
E le decisioni di acquisto nascono dal cuore.
Perché funziona?
- Neurologicamente: Le storie attivano 7 aree del cervello (dati solo 2).
- Praticamente: Un venditore che usa storie aumenta del 20-30% il tasso di chiusura .
Nessun commento:
Posta un commento