Las palabras correctas en el momento adecuado pueden influir en las decisiones
y generar resultados positivos en ventas, negociaciones y en la vida diaria.
"palabras mágicas" y frases premeditadas que funcionan a nivel subconsciente.
La filosofía de Jones se basa en varios principios:
· Planificar la conversación:
El peor momento para pensar qué decir es cuando ya lo estás diciendo.
Jones recomienda preparar frases clave para situaciones importantes.
· Enfocarse en los indecisos:
La clave no es convertir un "no" en un "sí", sino identificar a quienes están medianamente interesados
y guiarlos hacia la decisión, evitando que elijan a un competidor o que no decidan nada.
· Apelar a la emoción:
Las decisiones se toman primero a nivel emocional y luego se justifican con la lógica.
Una estrategia central es ayudar a la otra persona a visualizar un futuro mejor o a evitar uno negativo.
ejemplos concretos
1. "No estoy seguro de si esto es para ti, pero..."
· Objetivo: Despertar el interés al sugerir que algo podría no ser adecuado, lo que activa el deseo de evaluarlo por uno mismo.
· Ejemplo: "No estoy seguro de si este programa es para ti, pero ha ayudado a decenas de dueños de negocios
en tu misma situación a incrementar sus ventas en un 30%."
2. "Solo imagina..."
· Objetivo: Invitar a la persona a visualizar emocionalmente el beneficio futuro de una decisión, superando objeciones lógicas.
· Ejemplo: "Solo imagina cómo sería, dentro de seis meses, tener este servicio a tu disposición justo cuando lo necesitas y haber dejado de sobrepasar tu presupuesto en agencias."
3. "Solo hay dos tipos de personas en el mundo..."
· Objetivo: Ofrecer una elección donde una opción sea claramente más deseable que la otra, guiando sutilmente la decisión.
· Ejemplo: "Solo hay dos tipos de personas: las que dicen que quieren cambiar y las que realmente están dispuestas a hacerlo. ¿En cuál te ves?"
4. "¿Cómo te sentirías si...?"
· Objetivo: Conectar una posible acción con una consecuencia emocional, creando un sentido de urgencia o necesidad.
· Ejemplo: "¿Cómo te sentirías si la competencia consolidara su presencia en tu sector antes que tú?"
5. "¿Qué es lo que más te gusta de...?"
· Objetivo: Esta frase, aunque no aparece en los fragmentos citados, es una técnica clásica de Jones. Sirve para que la persona se enfoque en los aspectos positivos y se convenza a sí misma, haciendo que la posterior resolución de objeciones sea más fácil.
6. "¿Qué necesitaría pasar para...?"
· Objetivo: Desbloquear objeciones ocultas o indecisión al hacer que la persona especifique las condiciones para un "sí".
· Ejemplo: "Entiendo que quieres pensarlo. ¿Qué necesitaría pasar o qué información adicional necesitarías para poder tomar una decisión con confianza?"
7. "La buena noticia es..."
· Objetivo: Enmarcar positivamente la siguiente información, creando una expectativa favorable que es difícil de rechazar.
· Ejemplo: "La buena noticia es que hemos trabajado con muchas personas que empezaron con la misma preocupación que tú y ahora tienen un negocio próspero."
8. "Solo por curiosidad..."
· Objetivo: Una fórmula suave para preguntar por razones o motivos sin sonar confrontacional, especialmente útil ante un rechazo o demora.
· Ejemplo: "Solo por curiosidad, ¿qué es exactamente lo que te hace falta para decidirte?"
Crear Urgencia y Escasez (Sin Parecer Forzado)
La urgencia no se trata de presionar, sino de resaltar el valor de actuar ahora versus el coste de esperar.
Se debe a que la indecisión suele ser la opción más cara.
· Estrategia Clave: En lugar de decir "¡Date prisa!", ayuda a visualizar la oportunidad perdida o el dolor futuro
de no decidir.
· Frases y Ejemplos:
1. "Mucha gente en tu situación...": Sugiere que es una decisión común y sabia, y que la oportunidad es real.
· Ejemplo: "Mucha gente en tu situación, al ver estos datos, decide avanzar ahora para aprovechar el plan de implementación de este trimestre y ver resultados antes de fin de año."
2. "¿Cómo te sentirías si...?" (versión de urgencia): Conecta la inacción con una consecuencia emocional negativa.
· Ejemplo: "¿Cómo te sentirías si, hablando dentro de tres meses, nos diéramos cuenta de que podríamos haber empezado hoy y ya tener X problema resuelto?"
3. "La única pregunta es...": Reduce la decisión a su esencia, entre actuar ahora o perder.
· Ejemplo: "Entiendo los beneficios. La única pregunta ahora es si quieres empezar a solucionar esto esta semana o si prefieres seguir afrontando los retrasos actuales un mes más."
Manejar Objeciones sobre el Precio ("Es Caro")
Para Jones, el precio rara vez es el problema real; lo es la percepción de valor.
El objetivo es descubrir y abordar esa percepción.
· Estrategia Clave: Nunca te defiendas ni rebajes el precio de inmediato. Investiga y reformula.
· Proceso Paso a Paso con Ejemplos:
1. Validar y Explorar: Usa "Solo por curiosidad...".
· Ejemplo: "Entiendo perfectamente. Solo por curiosidad, cuando dices 'es caro', ¿comparas con otra opción concreta o es más una preocupación sobre el retorno de la inversión?"
2. Reforzar el Valor y Reenfocar: Usa "La buena noticia es..." para recordar el beneficio principal.
· Ejemplo: "La buena noticia es que precisamente esta inversión está diseñada para resolver [el problema principal que mencionó], que es lo más importante, ¿verdad?"
3. Dividir la Inversión (Técnica del "Coste Diario"): Reduce la cifra total a una cantidad insignificante diaria.
· Ejemplo: "Si lo vemos como una inversión de [precio total], puede parecer una cifra. Pero en realidad, por menos de [precio/365] al día, estarías [beneficio clave]. ¿No vale la pena ese pequeño coste diario para [resultado]?"
4. Contraste con el Coste de la Inacción: Pregunta "¿Qué le costaría no solucionar esto?".
· Ejemplo: "Teniendo en cuenta que me comentaste que el problema actual te hace perder aproximadamente [X tiempo/dinero] al mes, ¿no sería aún más 'caro' seguir otros seis meses así?"
La clave no es memorizar frases como un robot, sino internalizar la psicología que hay detrás:
1. Prepárate: Antes de una conversación importante, planifica 2-3 "palabras mágicas" que encajen.
2. Escucha activamente: Usa las frases como respuesta a lo que dice la otra persona, no como un guion.
3. Practica en contextos de bajo riesgo:
Prueba "Solo por curiosidad..." o "La buena noticia es..." en el día a día para ganar naturalidad.
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