Jugando en el equipo de Johnstown, fue despedido por su entrenador, quien le dijo que era "holgazán" y
que carecía de entusiasmo.
Bettger explicó que su actitud lenta era en realidad un intento de ocultar su nerviosismo, pero el entrenador
le aconsejó: "por el amor de Dios, despierta, y pon vida y entusiasmo a tu trabajo".
· La Aplicación del Entusiasmo: Tras ser relegado a un equipo menor en Chester, decidió actuar con la máxima
energía. En su primer partido en New Haven, jugó "como un hombre electrificado".
Esta actitud no solo mejoró su juego y eliminó sus temores, sino que inspiró a todo el equipo y le valió el apodo
de "Pimienta" Bettger en la prensa.
En sólo diez días, este cambio de actitud hizo que sus ingresos se multiplicaran por siete.
· El Cambio de Rumbo: Una lesión terminó con su carrera en el béisbol, lo que lo llevó a trabajar como cobrador y, finalmente, a incursionar en las ventas de seguros.
1. El Poder del Entusiasmo
el entusiasmo no es solo un estado de ánimo, sino una herramienta que se puede activar a voluntad y que es tremendamente contagiosa.
Bettger decidió aplicar el entusiasmo en su cita.
Fue a ver a un comerciante llamado Al Emmons y, mientras esperaba, estaba tan excitado que daba puñetazos
sobre la mesa. Durante la entrevista, habló con una energía y convicción que nunca antes había mostrado.
El resultado no fue que lo echara, sino que compró una póliza.
Cómo Conquistar el Temor
El miedo y la timedad se podían superar a través de la acción decidida y
una actitud exterior de confianza, incluso si no se sentía por dentro.
El Arte de Hacer Preguntas y Escuchar
Un principio fundamental es descubrir la verdadera razón por la que un cliente compra.
"Generalmente todo hombre tiene dos razones para hacer una cosa:
una parece buena y la verdadera".
El trabajo del vendedor es descubrir la razón verdadera haciendo preguntas clave como
"¿Por qué?" y "¿A parte de eso, hay alguna otra razón más?".
Al superar la objeción superficial y llegar al motivo real, se puede cerrar la venta de manera efectiva.
La Metodología: De la Objeción Superficial al Motivo Real
El proceso no es discutir, sino investigar.
Paso 1: Reconocer y Validar la Objeción Inicial
Nunca se debe contradecir al cliente.
Su primera objeción (la razón que "parece buena") es la puerta de entrada.
· Ejemplo: Si un cliente dice: "Es demasiado caro".
la respuesta es: "Entiendo perfectamente. Muchos de mis mejores clientes pensaron lo mismo al principio."
Paso 2: Emplear la Pregunta Clave: "¿Por qué?"
Esta es la pregunta más poderosa. No se usa de forma agresiva, sino como una solicitud para entender mejor.
· Ejemplo :
· Cliente: "Voy a pensarlo."
· Responder: "Perfecto, es una decisión importante. ¿Puedo preguntarle... por qué lo va a pensar?"
o "¿Por qué cree que necesita pensarlo?".
· Cliente (da una razón vaga): "Bueno, quiero estar seguro."
· Responder para profundizar: "Claro, es muy sensato. ¿Por qué quiere estar tan seguro?
¿Hay algo en particular que le genere dudas?".
Al insistir amablemente con "por qué", se empuja al cliente a ir más allá de su respuesta superficial.
Paso 3: La Pregunta Decisiva: "¿A parte de eso, hay alguna otra razón?"
Esta es la pregunta maestra,cuando el cliente da una razón, usas esta pregunta para asegurarte de
que han llegado a la raíz del asunto.
· Ejemplo Práctico Detallado (en el contexto de un seguro de vida):
Imaginemos que estás con un hombre de negocios, el Sr. Gómez.
· tu: "Señor Gómez, si decidiera contratar este seguro hoy, ¿qué cree que es lo más valioso que le aportaría?"
· Sr. Gómez (razón que "parece buena"): "Bueno, me proporcionaría seguridad financiera."
· Tu: "Excelente. La seguridad financiera es fundamental. ¿A parte de la seguridad financiera, hay alguna otra razón por la que le interesaría?"
· Sr. Gómez (se detiene a pensar): "Bueno... supongo que también le daría tranquilidad a mi mujer."
· Tu (asientes con empatía): "Entiendo. Es una gran preocupación. ¿A parte de esa tranquilidad para su esposa,
hay alguna otra razón?"
· Sr. Gómez (aquí suele aparecer la razón verdadera):
(Suspira) "Mire, la verdad... mi padre murió joven y mi madre pasó muchas penurias.
Yo nunca quiero que mi familia pase por lo mismo. Eso es lo que más me quita el sueño."
¡Ahí está! La razón verdadera no es la "seguridad financiera" abstracta, sino el miedo profundo y emocional a repetir el pasado y no proteger a su familia. Ahora, Bettger puede vender la póliza no como un documento, sino como la solución al miedo más profundo del Sr. Gómez.
Con un Cliente Difícil
Bettger relata cómo intentaba venderle un seguro a un director de banco muy astuto.
El hombre lo esquivaba constantemente. Finalmente, Bettger logró una cita y fue directo al grano:
· Bettger: "Señor Director, ¿puedo hacerle una pregunta personal?
¿Quién es, en su opinión, el mejor banquero de este estado?"
· Director: (Se sorprende y da un nombre).
· Bettger: "¿Y cree que ese señor tiene un plan definido para llevar su negocio a donde quiere llegar?"
· Director: "Por supuesto que sí. Ningún hombre llega a la cima sin un plan."
· Bettger: "Entonces, si ese hombre, que es el mejor, necesita un plan para su negocio... ¿no cree que usted,
que también quiere llegar a la cima, debería tener un plan para el negocio más importante: el negocio de vivir?"
Esta serie de preguntas no hablaba de seguros, sino de planes, éxito y legado (las razones verdaderas de
un hombre ambicioso).
El director no compró un "seguro de vida", compró un "plan para garantizar su éxito futuro".
Cerró la venta en ese momento.
Vender es descubrir. Cada "no" o objeción es una capa que oculta el "sí" final.
Al usar el "¿Por qué?" y el "¿A parte de eso...?" de forma genuina, el vendedor deja de ser un presionador y
se convierte en un consultor o un detective que ayuda al cliente a entender sus propias necesidades más profundas. Esta es la esencia de vender con integridad y eficacia.
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Los 8 Hábitos de Benjamin Franklin (Adaptado a las ventas por Bettger)
No se trata solo de ser "buena persona", sino de ser eficaz y construir confianza.
1. Silencio (Ascolto Attivo)
Habla sólo lo que pueda beneficiar a los demás o a ti mismo; evita las conversaciones triviales.
· Escuchar activamente. Un vendedor que habla sin parar no descubre las necesidades del cliente.
Hacer preguntas poderosas y luego a callarse, permitiendo que el cliente hable y revele sus verdaderas motivaciones.
· Ejemplo Práctico: En una reunión, en lugar de lanzarse a describir las características de su póliza
de seguros, pregunta:
"Señor X, ¿qué es lo más importante para usted a la hora de planificar el futuro de su familia?".
Luego guardaba silencio, dando tiempo al cliente para pensar y responder profundamente.
2. Organización y Registro detallado de los clientes y sus datos importantes
organización metódica (lo que hoy sería un CRM)
Escribir un registro con información de cada cliente: cumpleaños, nombres de los hijos, aficiones, etc.
También planificaba sus rutas de visitas para optimizar el tiempo.
· Ejemplo Práctico: Antes de salir a ver clientes, dedicar la primera hora de su día a revisar tu registro de clientes.
y planificar tus visitas.
Antes de ver a un cliente, repasar su registro para recordar detalles personales, lo que le permitía comenzar
la conversación de manera cálida y genuina.
Nunca olvidarse de un cliente y nunca dejar que un cliente se olvide de uno,
pensando siempre en términos del beneficio del cliente.
3. Determinación
Non procrastinare,hacer las cosas importantes en el momento, sin excusas.
Para un vendedor, posponer una llamada o una visita es un fracaso seguro.
· Ejemplo Práctico: Si pensaba en un cliente al que debía llamar, lo hacía inmediatamente.
Si se prometía a sí mismo hacer 10 visitas nuevas al día, no volvía a casa hasta haberlas completado, sin importar el cansancio.
4. Frugalidad
· Definición de Franklin: "Gasta sólo para el bien de otros o el tuyo; no derroches nada."
No se trata de ser tacaño, sino de ser eficiente con los recursos.
Un vendedor que gasta su dinero en cosas innecesarias se vuelve ansioso y desesperado.
La frugalidad da una paz mental y una independencia financiera que te hace tener menos necesidad
de cerrar una venta, eso te da mayor confianza y resultaba más convincente para el cliente.
5. Emprendimiento (El tiempo es un activo muy valioso)
No pierdas el tiempo; ocúpate siempre en algo útil; suprime todas las acciones innecesarias.
Es la ética de trabajo activa. En lugar de perder horas en una cafetería quejándose, un vendedor exitoso
usa ese tiempo en hacer una visita más, estudiar su producto o organizar su agenda.
6. Justicia (Vender con integridad)
No recomendar un producto que el cliente no necesita, incluso si eso significa perder una venta a corto plazo.
Tu deber es servir al cliente, no explotarlo.
· Ejemplo Práctico: Si, tras analizar una situación de un prospecto,
si otra compañía tiene un producto más adecuado para él, dicelo.
Esta honestidad radical genera una confianza tan enorme que ese cliente siempre va a volver a ti.
Esa persona te va a recomendar con fervor, generando muchas más ventas a largo plazo.
7. Limpieza ( higiene y presentación personal )
Es la primera impresión. Un vendedor desaliñado, con un coche sucio o documentos desordenados transmite
desconfianza y falta de profesionalismo.
La excelencia en los detalles externos refleja la excelencia en el servicio.
8. Tranquilidad
Es la gestión del rechazo. Un "no" no es personal, es una "cosa muy común" en el oficio del vendedor.
No te lo tomes como un fracaso, sino como un paso más en el proceso.
Esta tranquilidad interior le permite mantener el entusiasmo y la persistencia tras cada rechazo, sin desmoralizarse.
Este Sistema sirve para construir el carácter de un vendedor de éxito.
La disciplina de este método fue, en última instancia, lo que cimentó su transformación de "fracaso" a leyenda de las ventas.
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