I 7 Principi Fondamentali della Persuasione
1. Reciprocità
Ci sentiamo in obbligo di ricambiare un favore, un regalo o una concessione che abbiamo ricevuto.
Se qualcuno ci fa un piacere (anche piccolo, come un campione gratuito o un semplice drink offerto al bar), ci sentiamo psicologicamente spinti a contraccambiare, spesso in misura maggiore.
· Esempio pratico: I ristoranti che offrono un dopo-cena liquore "gratuito" vedono spesso aumentare la mancia.
Le aziende che inviano campioni omaggio contano su questo principio per generare vendite.
2. Impegno e Coerenza
Una volta che abbiamo preso una posizione o compiuto una scelta, sentiamo una forte pressione interna ed esterna ad agire in modo coerente con quell'impegno.
Quando firmi una petizione, accetti un piccolo adesivo sarà più probabile di accettare richieste più grandi in futuro, per non sembrare incoerenti.
Le aziende che fanno firmare un "impegno" per un obiettivo ecologico è più probabile che poi ottengano donazioni più sostanziose.
3. Riprova Sociale
Tendiamo a considerare un comportamento più corretto quanto più lo vediamo adottato dagli altri, soprattutto in situazioni di incertezza o da persone simili a noi.
Se "tutti" stanno facendo una cosa, la nostra mente la interpreta come una scelta più sicura e giusta.
I locali che fanno la coda fuori dal locale sembrano più appetibili. Le recensioni online e i testimonial ("9 su 10 lo consigliano") sono l'applicazione moderna di questo principio.
4. Simpatia
Siamo molto più propensi a essere persuasi da persone che ci piacciono.
La simpatia è influenzata da: Bellezza fisica, Somiglianza (a noi stessi), Complimenti, Familiarità (contatto frequente) e Collaborazione verso un obiettivo comune.
Il classico venditore "simpatico" che cerca punti in comune con te ("Anch'io sono tifoso della tua squadra!") o i testimonial famosi e piacevoli nelle pubblicità.
5. Autorità
Tendiamo a obbedire e a fidarci di figure che percepiamo come autorevoli ed esperte.
Non è necessario che l'autorità sia reale, basta che ci siano i simboli dell'autorità (un camice da dottore, un titolo di studio, un'uniforme, una divisa).
Gli spot con attori in camice bianco che consigliano un prodotto. L'uniforme di un poliziotto o di un vigile del fuoco ispira immediata fiducia e obbedienza.
6. Scarsità
Attribuiamo più valore alle opportunità che ci sembrano meno disponibili, rare o in esaurimento.
La paura di perdere qualcosa è un potente motore decisionale. La scarsità ci fa pensare che l'oggetto sia più desiderabile e di qualità.
Le offerte "a tempo limitato", "ultimi pezzi disponibili", "edizione limitata". La frase "Affrettatevi, posti limitati!" è pura scarsità.
7. L'Unità
Siamo più persuasi da persone che percepiamo come parte del nostro stesso gruppo ("noi").
Questo senso di identità condivisa (basata su origini, religione, ideali, squadra del cuore) crea un legame potentissimo.
Un venditore che inizia con "Anch'io sono della sua stessa città" sta cercando di creare un senso di unità.
Cialdini non scrive questo libro solo per insegnare a persuadere, ma soprattutto per difendersi dalla persuasione indesiderata.
La sua tesi di fondo è: quando riconosci questi principi all'opera, puoi attivare un "campanello d'allarme" mentale.
La sua raccomandazione è: se senti una spinta istintiva e immediata a dire di sì a una richiesta, fermati.
Quella è probabilmente una "leva psicologica" in azione.
A quel punto, chiediti: "Sto accettando perché convinto del valore della proposta, o solo perché è stata attivata una di queste armi della persuasione?".
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