Per Conquistare il cliente devi creare connessioni efficaci con: semplicità, ancore cognitive, mirroring e storie perché facilitano la fiducia.
I 4 Pilastri della Connessione
- Semplicità.Il cervello umano preferisce informazioni semplici (legge del minimo sforzo)
- Le ancore cognitive influenzano la percezione del valore (esempio Usare ancore di prezzo basate su dati di mercato)
- Il mirroring attiva i neuroni specchio, creando empatia
- Le storie attivano più aree cerebrali rispetto ai dati e sono memorabili.
La Regola 4×4 della Semplicità
- 4 concetti chiave massimo per incontro
- 4 parole massimo per descrivere ogni beneficio
- 4 minuti massimo per spiegare concetti complessi
- 4 esempi concreti per ogni affermazione
Il Modello STAR per raccontare storie
- S ituazione: Contesto iniziale
- T ensione: Problema o sfida
- A zione: Soluzione applicata
- R isultato: Benefici misurabili
: Uso delle Ancore
Vendita servizi consulting
- "Il 78% delle aziende del suo settore spende tra 50.000€ e 70.000€ per questo servizio.
Noi offriamo lo stesso livello a 45.000€"
- "Rispetto alla soluzione base che costa 30.000€, la nostra versione premium a 40.000€ include X, Y e Z"
Mirroring Efficace
Incontro di vendita
1. Notare che il cliente parla lentamente → adattare il ritmo
2. Cliente usa spesso "investimento" → incorporare questo termine
3. Cliente si sporge in avanti → fare lo stesso dopo qualche minuto
4. Ripetere concetti usando le stesse parole del cliente
Raccontare storie
Presentazione prodotto
"Un nostro cliente, simile alla sua azienda, affrontava [problema X]. In 3 mesi persero 200.000€.
Insieme implementammo [soluzione Y]. In 6 mesi non solo recuperarono la perdita, ma aumentarono i ricavi del
15%. Ecco i dati verificabili..."r
Combinando semplicità, ancore strategiche, mirroring calibrato e raccontando storie efficace, i venditori possono creare connessioni che accelerano il processo decisionale e aumentano le conversioni.
Errori Comuni da Evitare
1. Complessità inutile: Troppi dettagli tecnici non richiesti
2. Ancore sbagliate: Confronti non rilevanti o controproducenti
3. Mirroring eccessivo: Vieni percepito come mimo
4. Storie generiche: Mancanza di specificità e prove
******
Creare messaggi persuasivi che rimangano nella mente del cliente
Le 4 Caratteristiche delle Parole persuasive
1. Emotive: Attivano il sistema limbico
2. Concrete: Creano immagini mentali vivide
3. Personali: Collegamento diretto all'esperienza del cliente
4. Semplici: Facili da elaborare e ricordare
Il Modello M.E.M.O.
- M emorable: Usare analogie e metafore
- E motional: Collegare a emozioni chiave
- M eaningful: Allineare ai valori del cliente
- O rganic: Suonare naturale e autentico
La Regola 3×3
- 3 concetti chiave ripetuti 3 volte in modi diversi
- 3 formati di presentazione (verbale, visivo, esperienziale)
- 3 punti di ancoraggio mnemonico
Esempio 1: Vendita di Software
Frase generica: "Il nostro software migliora l'efficienza"
Frase memorabile: "Immagini i suoi team che completano il 30% di lavoro in più, ogni giorno, senza straordinari? Come il cliente X che ora finisce alle 17:00 con soddisfazione raddoppiata"
Esempio 2: Settore Sanitario
Frase generica: "Riduciamo i tempi di attesa"
Frase memorabile: "Pensi alla paziente Maria, 65 anni, che ora viene visitata in 15 minuti invece di 2 ore. Quel sorriso di sollievo è il nostro perché"
Esempio 3: Servizi Finanziari
Frase generica: "Massimizziamo i rendimenti"
Frase memorabile: "3 numeri che cambieranno il suo futuro: 7% rendimento medio, 3 strategie di protezione, 1 piano su misura. Come per Luca, che ora dorme sereno"
Errori Comuni da Evitare
1 Parole che il cervello fatica a processare (esempio parole tecniche)
2. *Concetti non visualizzabili concretamente
3. Eccesso di informazioni
4. Messaggi non personalizzati
***********
I Sei Perché Principali
1. Perché Cambiare?
Resistenza al cambiamento : "Siamo soddisfatti del fornitore attuale"
- Risposta: "Capisco. Molti nostri clienti inizialmente pensavano lo stesso. Posso chiederle: quali 3 miglioramenti vorrebbe dal fornitore attuale?"
2. Perché Scegliere Proprio Voi?
Necessità di differenziazione : Cosa avete di speciale?"
- Risposta: "Ecco come differiamo:
1) Unico con [feature X]
2) 97% soddisfazione vs media 82%
3) Risparmio medio di 3 ore/giorno"
3. Perché Dovrei Credervi?
- Scetticismo : "Come posso essere sicuro che funzioni?"
- Risposta: "Ecco 3 clienti simili a lei (mostra referenze). Possiamo iniziare con una prova pilota a rischio zero?"
4. Perché Ora?
- Procrastinazione: "Possiamo parlarne più avanti"
- Risposta: "Capisco. Sapeva che il 68% delle aziende che rimandano questo investimento perde in media €15.000/mese? Ecco i dati..."
5. Perché Questo Prezzo?
Percezione del valore: "È troppo costoso"
- Risposta: "Analizziamo il ROI: investe €X/mese ma risparmia €Y (mostra calcolo). In 3 mesi è già in pari. Le interessa vedere i casi reali?"
6. Perché Proprio Io?
Auto-efficacia (autostima): "Non sono sicuro di poterlo gestire"
- Risposta: "Abbiamo formato 150 persone nella sua stessa posizione. Ecco il piano di onboarding personalizzato che abbiamo creato per casi come il suo"
Tecniche Scientifiche per Superare le Obiezioni
Il Modello R.E.S.E.T.
- R iconoscere: Validare l'obiezione
- E splorare: Chiedere dettagli
- S oluzione: Offrire alternative
- E sempio: Mostrare casi reali
- T ransizione: Guidare alla fase successiva
La Regola 4×4
- 4 tipi di prove per ogni obiezione:
1. Dati statistici
2. Testimonianze
3. Dimostrazioni
4. Garanzie
4 formati di presentazione:
1. Verbale
2. Visivo
3. Esperienziale
4. Narrativo
Esempio 1: Settore Tecnologico
Obiezione: "Il sistema è troppo complesso per il mio team"
Risposta scientifica:
1. "Capisco la preoccupazione (Riconoscere)"
2. "Quali aspetti specifici la preoccupano? (Esplorare)"
3. "Abbiamo 3 livelli di formazione personalizzata (Soluzione)"
4. "Ecco come [azienda simile] è passata da 0 a competenza in 2 settimane (Esempio)"
5. "Posso mostrarle l'interfaccia semplificata? (Transizione)"
Esempio 2: Servizi Professionali
Obiezione: "Non abbiamo budget"
Risposta scientifica:
1. "Molti clienti iniziano con questa preoccupazione (Riconoscere)"
2. "Se avesse budget, quali priorità avrebbe? (Esplorare)"
3. "Offriamo 3 opzioni di pagamento flessibili (Soluzione)"
4. "Ecco come [cliente] ha finanziato con ROI del 200% in 4 mesi (Esempio)"
5. "Possiamo analizzare insieme le opzioni? (Transizione)"
Le obiezioni non sono ostacoli ma opportunità per approfondire la comprensione e costruire valore.
*******
Le domande strategiche sono lo strumento più potente nella vendita scientifica.
Fare le domande giuste nel modo corretto attiva specifici processi neurali che facilitano l'acquisto.
Tipologie di Domande Efficaci
Domande di scoperta: Rivelano bisogni e sfide
Domande di impatto: Misurano le conseguenze dei problemi
Domande di soluzione: Guidano verso la proposta di valore
Domande di impegno: Creano progressione verso la chiusura
Tecniche Avanzate
1. Sequenza SPIN (S ituazione-P roblema-I mplicazione-N eed-payoff -Valorizzazione della soluzione)
Situazione: "Come gestite attualmente X?"
Problema: "Quali sfide incontra con questo metodo?"
Implicazione: "Quali conseguenze ha questo problema sul suo business?"
Valorizzazione della soluzione: "Se potessimo risolvere X, quanto sarebbe utile?"
La Regola 3-30-3
3 secondi: Pausa dopo la domanda (per elaborazione)
30 secondi: Tempo medio per una risposta completa
3 minuti: Tempo massimo per guidare la conversazione prima di passare alla prossima domanda
Esempio 1: Vendita di Software CRM
Scoperta: "Quanto tempo impiega il suo team a inserire i dati dei clienti nel sistema attuale?"
Impatto: "Come influisce questo sulla produttività del team vendite?"
Soluzione: "Se potessimo ridurre questo tempo del 50%, quale impatto avrebbe?"
Impegno: "Sarebbe interessato a vedere come il nostro sistema risolve questo?"
Esempio 2: Settore Assicurativo
Scoperta: "Come valuta attualmente la copertura per i rischi X?"
Impatto: "Cosa succederebbe se si verificasse un evento Y senza copertura adeguata?"
Soluzione: "Se potessimo proteggerla da Y con un premio inferiore del 15%, sarebbe utile?"
Impegno: "Posso mostrarle come abbiamo aiutato aziende simili?"
Esempio 3: Vendita B2B
Scoperta: "Quali metriche usa per misurare l'efficienza di X?"
Impatto: "Come influisce il mancato raggiungimento di queste metriche sui suoi obiettivi trimestrali?"
Soluzione: "Se potessimo migliorare X del 20%, come cambierebbe la sua situazione?"
Impegno: "Possiamo programmare una prova per verificare questi risultati?"
Le domande strategiche sono il motore che trasforma una conversazione in vendita, creando nel cliente la scoperta autonoma del bisogno e della soluzione.
Errori Comuni da Evitare
Domande chiuse troppo presto: Limitano l'esplorazione dei bisogni
Interrompere le risposte: Rompe il flusso di pensiero del cliente
Domande guidate: Possono creare resistenza ("Non le sembra che...")
Sequenza illogica: Confonde il processo decisionale
**********
Comunicare efficacemente la percezione del valore del prodotto o servizio é un dovere importante.
- Il cervello valuta le offerte attraverso due sistemi: esperienziale e razionale
- Il valore percepito è relativo al contesto e ai punti di riferimento
Componenti della Comunicazione di Valore
1. Rilevanza: Collegamento diretto ai bisogni del cliente
2. Differenziazione: Elementi unici rispetto alle alternative
3. Prova sociale: Evidenze che riducono il rischio percepito
4. Chiarezza: Presentazione semplice e comprensibile
Il Modello V.A.L.U.E.
- V erifiable: Fatti verificabili e dati concreti
- A ligned: Allineamento con priorità del cliente
- L anguage: Linguaggio che risuona con il cliente
- U nderstandable: Presentazione semplice e chiara
- E motional: Connessione emotiva razionalizzata
La Regola 3-5-7
- 3 benefici principali : Focus sui più rilevanti
- 5 prove concrete : Dati, testimonianze, casi studio
- 7 secondi : Tempo per catturare l'attenzione iniziale
Esempio 1:
Vendita di Servizi Professionali
Consulente HR che vende formazione leadership
1. Rilevanza: "Sapeva che il 68% dei dipendenti lascia per mancanza di sviluppo?"
2. Differenziazione: "Il nostro metodo aumenta la retention del 40% vs media del 15%"
3. Prova sociale: "Ecco i risultati di 3 clienti simili al suo settore"
4. Chiarezza: "Investimento: 1.5% del payroll vs costo turnover del 12%"
Esempio 2:
Settore Tecnologico ( Vendita piattaforma SaaS)
1. Contrasto neurale:
"Con il vecchio sistema servono 3 passaggi e 5 minuti per X. Con il nostro: 1 clic, 15 secondi"
2. Prova sociale: "Clienti come Y hanno ridotto i tempi del 75%"
3. Rilevanza: "Questo significa 3.200 ore/anno risparmiate per la sua azienda"
Esempio 3: Vendita B2B
Soluzioni logistiche
1. Linguaggio del valore:
"Non stiamo vendendo software, ma garanzia di consegne puntuali al 99.7%"
2. Metriche concrete:
"Riduzione del 23% dei costi di spedizione e del 41% dei reclami"
3. Allineamento:
"Questo risolve i 3 problemi che mi ha menzionato: costi, affidabilità e tracciabilità"
Errori Comuni da Evitare
1. Elencare caratteristiche senza collegarle al valore
2. Usare Linguaggio tecnico incomprensibile per il cliente
3. Dire Benefici non specifici o misurabili
4. Dimostrare Valore non connesso alle priorità del cliente
-------------
Obiezioni del cliente: cosa fare?
Le obiezioni come opportunità strategiche piuttosto che ostacoli.
La chiave è trasformare il dialogo da confronto a collaborazione problem-solving.
La Psicologia delle Obiezioni
- Le obiezioni nascono dall'attivazione dell'amigdala (centro della paura)
- Sono spesso reazioni automatiche piuttosto che valutazioni razionali
- Il cervello cerca coerenza tra credenze esistenti e nuove informazioni
Obiezioni
1. Obiezioni di valore: "Costa troppo"
2. Obiezioni di bisogno: "Non ne ho bisogno"
3. Obiezioni di fiducia: "Non sono convinto"
4. Obiezioni di tempo: "Non è il momento giusto"
1. Il Metodo LAER (Listen-Acknowledge-Explore-Respond)
1. Ascoltare attivamente senza interrompere
2. Riconoscere la preoccupazione ("Capisco perché si pone questa domanda")
3. Esplorare con domande ("Può aiutarmi a capire meglio questo aspetto?")
4. Rispondere con valore ("Ecco come abbiamo risolto questo per altri clienti")
La Regola 80/20 delle Obiezioni
- 80% delle obiezioni riguardano 20% delle stesse preoccupazioni
- Preparare risposte scientifiche per le obiezioni più comuni
- Personalizzare solo il 20% delle risposte per casi specifici
Obiezione sul Prezzo
Cliente: "È troppo costoso"
Venditore:
1. "Capisco la preoccupazione sul prezzo. Prima di valutare questo aspetto..."
2. "Possiamo verificare se la soluzione risolve i 3 problemi che ha menzionato?"
3. "Se risolvesse questi problemi, quale valore avrebbe per la sua azienda?"
4. "Ecco come clienti simili hanno ottenuto un ROI del 300% in 6 mesi"
Obiezione sul Bisogno
Cliente: "Non ne abbiamo bisogno"
Venditor:
1. Apprezzo questa osservazione. Prima di decidere...
2. Come gestisce attualmente [problema X]?
3. Quali conseguenze ha questo approccio su [risultato Y]?
4. Ecco i dati su come il 72% delle aziende simili sottovalutava questo bisogno inizialmente
Obiezione di Fiducia
Cliente: "Non sono convinto"
Venditore:
1. La sua prudenza è comprensibile. Permetta che le mostri...
2. Cosa specificamente la preoccupa di più?
3. Ecco 3 casi studio verificabili con referenze dirette
4. Possiamo iniziare con una prova a rischio zero?
Errori Comuni da Evitare
1. Contrastare direttamente: Aumenta la resistenza psicologica
2. Risposte generiche*: Non affrontano le specifiche preoccupazioni
3. conti prematuri: Minano la percezione di valore
4.Ignorare segnali non verbali: Il 93% della comunicazione è non verbale
Nessun commento:
Posta un commento