Preparazione e Ascolto:
Durante la conversazione, è fondamentale ascoltare attivamente per comprendere a fondo la reale preoccupazione del cliente.
Fare domande aperte ( Approfondisci con domande mirate ) per coinvolgere il cliente e guidarlo verso la soluzione.
Non dare per scontato di aver capito.
"Guarda e Ascolta"
Il venditore esperto usa le domande e le immagini verbali per accendere la scintilla emotiva, e poi fornisce le prove logiche per rendere l'acquisto una decisione facile e giustificabile.
il venditore USA PAROLE PER DESCRIVERE un'immagine mentale vivida e carica di emozioni.
L'obiettivo è trasportare il cliente in uno scenario futuro DOVE GIA POSSIEDE e GODE dei benefici di ciò che stai vendendo .
DESCRIVERE in modo sensoriale i vantaggi, facendo appello a emozioni come sicurezza, orgoglio, tranquillità o gioia.
Esempio (Vendita di un materasso)
Invece di dire: "Questo materasso ha 800 molle insacchettate e uno strato di memory foam."
Il venditore dice: "Immagini la sua sera tipo dopo una lunga giornata di lavoro.
Appoggia la testa sul cuscino e sente il materasso che si adatta perfettamente alla sua schiena, quasi come se la stesse abbracciando.
Suo marito si gira nel letto? Lei non sentirà assolutamente nulla, nessuna vibrazione.
È un'oasi di tranquillità assoluta.
E domattina si sveglierà senza quel fastidioso dolore al collo, con l'energia di chi ha dormito profondamente per ore, pronta per affrontare al meglio la giornata."
Solo dopo questa connessione, fornirai i dettagli logici su molle, memory foam e garanzie per giustificare l'investimento.
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1: La paura come leva emotiva
Il cliente era indeciso sull'acquisto di un nuovo iPhone, nonostante i precedenti tentativi di vendita basati sulle caratteristiche tecniche (logica).
Cosa farà quando il suo cellulare si scaricherà a fine giornata e dovrà rispondere a un messaggio importante?
Questa domanda non parla di processori o fotocamere.
Creò un'immagine mentale vivida e spaventosa facendo leva sull'emozione della paura.
Fu questa spinta emotiva a fargli comprare il telefono, che poi giustificò logicamente con le necessità.
Le domande che fanno immaginare il beneficio futuro creano quella spinta emotiva necessaria per chiudere
La vendita é un processo di comunicazione profonda basato su empatia, osservazione e la capacità di creare una connessione emotiva.
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Come usare la logica emotiva nel processo di vendita per aumentare il tuo tasso di chiusura:
1. Fase Emotiva:
Si aiuta il cliente a visualizzare i benefici personali, a percepire come il prodotto o servizio risolverà un problema, allevierà una paura o realizzerà un suo desiderio.
È qui che si crea la spinta all'acquisto, quella sensazione di "lo voglio".
2. Fase Logica:
Una volta presa la decisione "di pancia", il cliente ha bisogno di sentirsi sicuro
e di poter spiegare a sé stesso e agli altri la sua scelta.
Qui entrano in gioco i dati, le caratteristiche tecniche, le garanzie e i confronti Il venditore fornisce gli argomenti razionali che rendono l'acquisto sensato e giustificabile.
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Per superare un'obiezione:
· Chi ha più informazioni, ha più influenza:
Fornisci al cliente dati e prospettive che ancora non conosce.
· Supera l'obiezione con le prove:
Usa testimonianze, dati e dimostrazioni per supportare le tue risposte.
Condividere storie di successo di altri clienti per creare fiducia.
Offrire una solida garanzia per eliminare la paura dell'acquisto.
Un mix di mentalità positiva, comunicazione strategica e tecniche pratiche,
sempre fondato sul principio di agire con onestà e nell'interesse del cliente.
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storytelling :
Invece di spiegare logicamente i benefici del prodotto, si racconta una storia di un cliente passato che aveva un problema o un'esitazione simile a quella del potenziale cliente attuale, e che ha risolto grazie al prodotto o servizio .
La storia rende il messaggio più coinvolgente, abbassa le difese del cliente e gli permette di immedesimarsi nella situazione, visualizzando il proprio successo. L'elemento chiave è che la storia deve essere vera e rilevante.
Esempio
Cliente: "Non sono sicuro che questo software di gestione sia adatto alla nostra azienda, siamo un team molto piccolo e temo sia troppo complesso."
Venditore: "Capisco perfettamente la sua preoccupazione. Sa, mi ricorda molto Marco, il titolare di un'agenzia di grafica con cui ho lavorato l'anno scorso.
Anche lui aveva un team di sole quattro persone e la sua identica paura era quella di dotarsi di uno strumento troppo strutturato e di perdere tempo a imparare a usarlo.
Abbiamo deciso di fargli fare una prova di due settimane, concentrandoci solo sulle tre funzionalità base per il suo flusso di lavoro.
Dopo la prima settimana, mi chiamò e mi disse:
'Non posso credere di aver aspettato così tanto. La condivisione dei file e la gestione delle scadenze non sono mai state così semplici'.
Oggi, a distanza di un anno, usa il software per ogni aspetto della sua agenzia."
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ASCOLTA E GUARDA
Il venditore deve essere un attento osservatore.
Quando coglie un segnale di assenso non verbale (un cenno del capo, un cambiamento di postura più rilassata,
un sorriso), deve smettere di parlare e guidare il cliente alla chiusura.
Esempio
Venditore (durante la presentazione di un'auto):
"Questo modello, come può vedere, ha un abitacolo estremamente silenzioso anche a velocità autostradale,
e i sedili in pelle sono riscaldabili e ventilati. Immagini una guida rilassata, d'inverno o d'estate."
(In quel momento, il cliente accarezza il volante, si appoggia allo schienale e fa un sorriso rilassato, guardando l'abitacolo con soddisfazione).
Venditore :
"Vedo che si sta già immaginando al posto di guida. È esattamente la sensazione che provano tutti i nostri clienti.
Possiamo definire i dettagli della sua nuova auto in ufficio, così potrà portarla a casa il prima possibile. Le va bene?"
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Trasformare la vendita in un dialogo strategico, punti chiave di questa tecnica sono:
Invece di "spingere" il prodotto, il venditore usa le domande per "tirare fuori" i bisogni, i desideri e le preoccupazioni del cliente.
Questo aiuta a far sentire il cliente compreso e parte attiva del processo.
le domande giuste aiutano il cliente a usare la "logica emotiva" per decidere .
Le persone comprano emotivamente e poi giustificano l'acquisto con la logica.
Le domande che fanno immaginare il beneficio futuro creano quella spinta emotiva necessaria per chiudere.
· Far sì che il cliente si venda il prodotto da solo:
L'obiettivo finale delle domande è portare il prospect a verbalizzare i vantaggi e a concludere da solo che la tua offerta è la soluzione migliore.
💡 Esempi Pratici di Domande
1. La domanda per l'auto-consapevolezza del bisogno
Serve a far ammettere al cliente che ha un problema e che la tua soluzione è necessaria.
"In base a quello che abbiamo visto, in che modo questo problema sta influenzando la vostra produttività (o i costi, o il tempo libero)?
Quale sarebbe l'impatto sul vostro lavoro se poteste risolverlo definitivamente?"
2. La domanda che supera l'obiezione sul prezzo
Invece di giustificare il costo, porta il cliente a mettere a confronto il prezzo con il valore.
"Capisco che l'investimento iniziale sia una considerazione importante.
Se confrontiamo questo costo con il beneficio che otterrete nel corso di un anno, come vedete il ritorno sull'investimento?"
3. La domanda per verificare l'emotivItà del cliente
Dopo aver presentato un beneficio chiave, questa domanda serve a cristallizzare l'emozione positiva.
Dopo aver ascoltato i risultati che ha ottenuto l'azienda X, come si sentirebbe a poter raccontare un successo simile nel suo prossimo meeting aziendale?
le domande sono lo strumento più potente per guidare il cliente verso una decisione che senta sua.
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Come usare la logica emotiva nel processo di vendita per aumentare il tuo tasso di chiusura".
1. Fase Emotiva:
Si aiuta il cliente a visualizzare i benefici personali, a percepire come il prodotto o servizio risolverà un problema, allevierà una paura o realizzerà un suo desiderio.
È qui che si crea la spinta all'acquisto, quella sensazione di "lo voglio".
2. Fase Logica:
Una volta presa la decisione "di pancia", il cliente ha bisogno di sentirsi sicuro
e di poter spiegare a sé stesso e agli altri la sua scelta.
Qui entrano in gioco i dati, le caratteristiche tecniche, le garanzie e i confronti.
Il venditore fornisce gli argomenti razionali che rendono l'acquisto sensato e giustificabile.
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OBIEZIONI
Gestire l'obiezione sul prezzo con il "caro... ma non troppo"
Il cliente dice: "Mi piace molto, ma il prezzo è davvero alto".
Venditore: "Hai perfettamente ragione, il prezzo è sicuramente un aspetto importante.
E noterai che non è il più economico sul mercato.
Tuttavia, i nostri clienti scoprono che, grazie alla qualità superiore e alla durata nel tempo, il costo per singolo utilizzo diventa molto più basso.
Sarebbe un peccato rinunciare a tutti i benefici di cui abbiamo parlato solo per una differenza di prezzo che, alla fine, si traduce in un valore molto più grande nel tempo?"
L'obiezione del "voglio pensarci"
Il cliente dice: "Sembra interessante, ma ho bisogno di pensarci un po' su".
Venditore (con un sorriso, usando la tecnica dell'orologio):
"Capisco, prendersi del tempo è importante.
Guardi, a volte le decisioni migliori sono anche quelle più rapide quando si hanno tutte le informazioni giuste.
Anzi, guardiamo insieme l'orologio. (porge il polso e sorride).
In esattamente 30 secondi, provi a pensare alla prima domanda o dubbio che le viene in mente.
Discutiamolo insieme adesso, perché spesso 'voglio pensarci' significa semplicemente 'c'è ancora una piccola cosa che non mi è chiara'.
Qual è quella cosa?"
la chiusura tramite obiezioni è una dimostrazione di professionalità e sicurezza.
Non si tratta di manipolare, ma di comprendere così a fondo i bisogni del cliente da poterlo guidare con empatia e logica oltre le sue ultime resistenze.
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Usare l'umorismo per smontare una paura infondata
un robot da cucina con lame molto affilate.
Un'obiezione comune era la paura di tagliarsi .
Cliente: "Sembra molto tagliente, ho paura di farmi male".
Con tono divertito e mostrando la macchina:
"Certo che è tagliente, è questo il punto! Vede, se proprio volesse tagliarsi la mano con questa macchina, è sempelicissimo. Basta mettere il dito qui e girare la manovella.
Il sangue uscirà proprio da questa parte!
Naturalmente, se non vuole tagliarsi la mano, basta tenere le dita fuori dall'apertura. Domande?"
Invece di una rassicurazione noiosa usare una dimostrazione ironica ed estrema per far capire in modo memorabile che il timore è irrazionale, concludendo con sicurezza.
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